4 creencias limitantes sobre el proceso de negociación

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¿Qué es negociar? Según el libro Introducción a la PNL de Joseph O’Connor y John Seymour, negociar es comunicar con el propósito de obtener una decisión común, una decisión que pueda ser aceptada congruentemente por todas las partes. Es el proceso de obtener lo que se quiere de los demás dándoles también a ellos lo que quieren.

Llegar a un acuerdo no siempre resulta fácil, especialmente cuando los recursos son escasos. En estas situaciones es fundamental ajustar los objetivos para que todos los involucrados obtengan lo que buscan, aunque no sea exactamente lo mismo que pedían al comienzo de la negociación. 

A continuación te presento 4 mitos o creencias limitantes que pueden dificultar el proceso de negociación:

 

 

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1. Existe un ganador y un perdedor

 

Una gran limitación a la hora de pensar en una negociación es creer que siempre va a haber un perdedor y un ganador. Esto muchas veces convierte a la negociación en una competencia y esto impide que se logren acuerdos creativos. Es posible encontrar una solución ganar-ganar que satisfaga a ambas partes.

Para eso debemos conocer tanto nuestros intereses como los del otro, y buscar una solución común. Un ejemplo de esto es el caso de dos personas que negocian por una calabaza. Una quiere el contenido para hacer una torta y el otro quiere la cáscara para hacer una máscara para la fiesta de Halloween. De no conocer el fin por el cual ambos quieren la calabaza hubiera sido más difícil llegar a un acuerdo. Sin embargo, en este acuerdo ambos ganan.

 

 

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2. Debo ser duro con la contra parte 

 

Muchas personas ven la negociación como una confrontación agresiva. Si bien esto puede ocurrir en muchos casos no tiene por qué ser así, especialmente si estamos negociando con alguien que seguirá siendo nuestra parte por mucho tiempo.

Cuando esto ocurra, la agresividad no va a ser beneficiosa ya que esto puede generar conflictos interpersonales que van a dificultar negociaciones futuras. Tampoco funciona tener un enfoque pasivo. Debemos comportarnos de manera asertiva, buscando pro activamente lo que queremos pero también considerando y respetando a la contraparte, teniendo empatía por el otro pero también considerando nuestros intereses.

A veces las personas se enfocan en conseguir el objetivo sea como sea, buscando querer ganar en todo momento. Si bien conseguir el objetivo es importante, también puede ser importante mantener una buena relación con la contra parte. Además del resultado concreto de la negociación, el proceso en sí influirá mucho en la calidad del vínculo futuro así como en las negociaciones futuras.

La negociación tiene un fuerte componente emocional. Si la contra parte siente que está siendo tratado con respeto es más probable que esté más abierto a escuchar y a ceder en algún aspecto. Si siente que está siendo presionado, menospreciado y manipulado es probable que se ponga a la defensiva y deje de confiar en nosotros. Debemos demostrar que el otro nos importa, que nos interesan sus intereses y mantener una buena relación a largo plazo. Tener esto en cuenta va a influir positivamente en los resultados que obtengamos así como en la calidad de las futuras negociaciones.

Debemos estar en rapport (en sintonía) con la otra persona. Para esto ayuda acompasar el lenguaje no verbal, por ejemplo su postura, el movimiento de su cuerpo al hablar, y el ritmo de la voz. Esto ayuda a que seamos percibidos como similares a nuestra contra parte y predispone a la otra persona en positivo.

Otra técnica para estar en sintonía consiste en hacer previo a la negociación que la otra persona diga «sí» reiteradas veces. Para esto podemos hacerle algunas preguntas a las cuales sabemos que la otra persona va a estar de acuerdo. Según Dale Carnegie, autor del libro Cómo ganar amigos e influir en las personas, está demostrado que si una persona dice varias veces que sí, su fisiología va a encontrarse en un estado positivo y receptivo. En dicho estado es mucho más fácil que la persona siga diciendo que sí a nuestras próximas preguntas. Debemos, sin embargo, hacerlo con sutileza ya que si la otra persona se da cuenta de esto podría dejar de confiar en nosotros. Usar estas técnicas no necesariamente significa manipular a otro. Puede ser una técnica muy efectiva para establecer una conexión emocional con la otra persona y a partir de ahí llegar a un acuerdo favorable para los dos.

 

 

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3. Debo hablar más que escuchar

 

Muchos negociadores buscan imponer su punto de vista antes que nada pensando que eso les va a dar un mayor poder. Sin embargo, esto no es verdad. La información muchas veces nos da poder. Por ese motivo es más importante escuchar al otro más que hablar. Al hacerlo vamos a conocer mucho más sobre los intereses de la contra parte, sus objetivos, fortalezas y debilidades. 

Resulta muy útil formular preguntas para conocer exactamente cuales son las condiciones que el otro está dispuesto a aceptar. Preguntas ejemplo podrían ser: ¿bajo que circunstancias estarías dispuesto a llegar a un acuerdo? o ¿si cediéramos en x aceptarías? 

Richard Bandler, co-creador de la PNL (Programación Neuro-Linguística) utilizaba la estrategia de escuchar a su contra parte para sacarle la mayor cantidad de información posible. Cuando hacía esto, muchas veces el otro sin darse cuenta le revelaba información que luego usaba a su favor en la negociación.

Una de sus estrategias consistía en usar el lenguaje no verbal. Cuando quería que su contra parte hablara le hacía el siguiente gesto: abría los ojos e inclinaba levemente la cabeza hacia adelante, un gesto que significa que es el turno de hablar de la otra persona. Al hacer esto el otro continuaba hablando. Luego de hacer esto dos o tres veces tenía suficiente información como para hacer una contra propuesta. A veces su contra parte directamente cedía en la negociación.

 

 

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4. No es necesario planificar

 

Algunas personas al negociar minimizan la importancia de la planificación. Esta es una parte fundamental que sirve para estar mejor preparados en el momento de la negociación.

Debemos tener claro cual es nuestro objetivo de la negociación, así como nuestro mínimo resultado aceptable y otras alternativas. Roger Fisher y William Ury, autores del libro Cómo conseguir el sí, definen el concepto de MAPAN, lo que significa la Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado. ¿Qué ocurre si a pesar de los esfuerzos las partes no llegan a un acuerdo? ¿Hasta donde estoy dispuesto a ceder? ¿Qué alternativas tengo?

Algo que también resulta útil planificar es qué preguntas quiero hacerle a la contra parte. Tomar nota de las preguntas por anticipado va a ayudarme a reunir mayor información en el momento de la negociación.

 

Estas creencias y sugerencias dependerán de la situación en la cual estés negociando. De todas maneras cuando más información tengas que te ayude a preparar y conducir la negociación mayores serán las probabilidades de éxito

Saludos

Martin

 

 

 

 

 

 

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